8090後成主流消費人群,建材家居行業如何提高銷售技巧?

   日期:2019-08-05     浏覽:9    評論:0    
核心提示:【南陽建材庫】隨著居民可支配收入的提高,消費者的需求逐步多元化和個性化,居民有足夠的物質基礎去改善居住條件,並且希望能夠按
 【南陽建材庫】 


隨著居民可支配收入的提高,消費者的需求逐步多元化和個性化,居民有足夠的物質基礎去改善居住條件,並且希望能夠按照自身的需求和偏好布置家居空間。因此,我國居民可支配收入的提高以及消費理念的轉變,爲家具行業的發展提供了良好基礎。

據某輿情監測系統顯示,全國裝修人均消費水平隨著消費者對于裝修要求的提升而不斷增長,2014年全國裝修人均消費水平達到346.5元,相較2010年翻了3倍之多。在這人均消費群體中,8090的占比與日俱增,因爲他們是伴隨著互聯網成長起來的一代人,在家庭的購物中他們是重要決策者,抓住他們就等于抓住了市場。事實上,中國已經進入曆史上第三個消費頂峰,消費構造也隨著8090後提升,發生曆史性的改動,如今的設計風格日趨年輕化,追求潮流和時尚,其實這也是爲了滿足8090後這新一代消費者的需求。

 

8090後成主流消費人群

從數量上看,8090後年齡段的消費者到達4億,其消費潛力宏大;從質量上來看,這一消費群體進入結婚生子階段,其消費才能旺盛。

所以說,8090後是推進當今世界消費潮流的主力軍,他們的購置力、購置認識、購置話語權正在影響著許多企業的營銷戰略。隨著8090後消費群體步入結婚購房的階段,對家具用品的需求量也逐漸增大,他們已經逐漸成爲市場消費的主力群體。

據權威機構大數據分析統計,主力軍主要以80後爲主,占比63%;90後作爲後起之秀,占比16%,排名第二。以8090後爲核心的家居消費人群快速成長,他們想法更爲新穎,對于新事物的接受程度較高,讓家居消費的多元化和個性化逐漸成爲市場的主流。

既然8090後已成爲家居建材市場消費的主流,那麽作爲銷售應該如何抓住8090後消費者的心?其實提高自身的銷售技巧是相當重要的。接下來,小九就給你介紹幾個建材家居行業實用的銷售技巧:

1.收集信息

如果碰到已經確定今天沒有購買計劃的顧客,那麽怎樣才能讓顧客第二次再次來到店裏?要盡可能多地收集用戶信息,這樣做不但可以爲第二次溝通做好准備,更重要的是可以了解到顧客的真實需求,從而提供專業的家居産品設計方案。在跟顧客的交流中,小區名稱、裝修風格、房間面積和裝修進度,是導購員要重點了解的一些信息,通過這些信息,可以了解到顧客的消費水平、預估購買金額、以及産品購買的大概時間。顧客的購買預算是一個比較敏感的話題,建議大家不要直接進行詢問,可以先通過小産品的推薦來觀察顧客的整體消費能力。習慣的做法是先向顧客推薦筒燈産品,然後通過顧客對不同筒燈産品的接受程度來判斷顧客整體的燈具采購預算。

2.專業指導

爲顧客提供專業的家居産品選購指導,至少包含了兩層意思:首先,銷售人員要對所銷售的産品特點、優點、利益點了如指掌,能夠解答顧客提出的任何産品異議,同時,還要學會進行産品組合,也就是爲顧客提供整體的解決方案。賣瓷磚的導購要教會顧客選購客廳磚和廚房磚的關注重點有什麽不同,賣窗簾的導購要教會顧客選購客廳窗簾和臥室窗簾的色調、材質有什麽差別。第二層意思是說,建材導購不僅要熟悉自己的産品,還要能夠了解到家居關聯産品的相關知識,從而爲顧客提供整體家居風格建議,賣沙發的導購要學會根據顧客家裏窗簾、壁紙的顔色來推薦沙發顔色,根據電視機尺寸,離沙發距離來推薦沙發的尺寸。8090後消費人群在選購家居時,很多時候會考慮時尚+功能結合,所以作爲銷售你可以多推一些智能家居,或者時尚和品質結合的家居,總之,你對每一個産品的了如指掌後才能爲每一個客戶私人訂制出適合的家居産品。

3.完美服務

作爲建材産品的銷售人員,與顧客的第一次溝通是至關重要的,如果顧客第一次就不滿意的話,當然不會再第二次走進門店。即使顧客今天不買,也還有爭取顧客明天來買的機會,所以建材導購要學會保持良好的心態,爲顧客提供始終如一的完美服務,從而吸引顧客第二次來到店裏。

比如去年冬天小九在逛某家燈具店的時候,兩名導購一人遞上一杯熱飲,問:“請問您需要喝咖啡還是龍井茶”,著實讓我大爲感動。家居建材行業早就已經進入到了體驗營銷的時代,很多導購人員還不知道服務與銷售的結合,總是鼓勵顧客進行産品的體驗,卻忽視了顧客此刻的真實感受和需要。很多次在賣床墊的門店裏,導購人員總是鼓勵顧客躺下體驗一下床墊的舒服程度,卻忽視了顧客當時更需要的是一杯熱水和一張凳子,這一點大家要引起重視,特別是8090後消費人群,他們更注重服務感受,很多時候僅僅會因爲你的一個暖心舉動認准你這個人和你的産品。

建材行業的導購要記住:不管顧客今天買還是不買,你都應該爲顧客提供最完美的服務。在第一次接待顧客的時候,專業形象無疑會爲你加分不少。除此之外,就要特別談到服務的問題了,只有區別于其他門店的完美服務才能給顧客留下深刻的印象。選購建材産品的顧客常常是把一整天的時間都用在了賣場裏,徘徊于不同産品不同品牌的店鋪之中,“累並快樂著”是對那些裝修顧客心情的最佳寫照,怎樣讓顧客在你的店裏得到悉心照顧,是提升門店成交的關鍵要素之一。

 
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